厂商与终端如何共赢

牛啤网 15-08-14 11:03:25 作者:啤酒加盟   绝对牛啤酒公司是从农村市场走出来的啤酒企业之一,但近年来,随着进城运动的开展,以及终端战役的不断升级,啤酒企业在终端的操作越来越感到吃力。“做终端是找死,不做终端是等死”,在决胜终端的今天,啤酒企业的确感受到了“终端为王”的无奈:名目繁多的收费条目让人应接不暇,还有不断抬高的收费门槛让人望而却步,买断费、进店费、促销费、店庆费不断上升等等,让企业越来越不堪重负,终端营销之难,简直难于上青天。那么,在“经营终端”的提法甚嚣尘上的今天,啤酒企业应该何去何从?是从终端退出,还是迎难而上,另辟蹊径?终端运作的大旗到底应该能打多久,应该打向何方? 
   其实,类似啤酒企业遭遇的“终端冷战”的困惑,想必在很多啤酒企业都曾经历过,那么,我们不禁要问,啤酒行业的终端运作趋势到底应该怎么样?未来的终端营销之路到底在哪里?     
   1、终端拥有自主品牌。公司可以根据当地的特色和需求来跟终端合作定制一款属于自己的品牌。既可以通过贴牌加工、品类垄断、买断等从而实现独家销售的模式,可以让终端较好地控制利润,从而也相应地增加了厂家与终端谈判的筹码,减少甚至规避了买断费、进场费等费用的支出。这在换台率高、人流量大的大型餐饮酒店、生意较好的KA卖场等较为常见和适用。    
2、终端成为品类经销商。随着一些大型餐饮或零售终端的快速崛起,很多的商家已不再满足于销售与别的商家相同的产品,在这种情况下,通过成为某一品类产品的代理商,从而获得更高的利润空间便是未来终端发展的一个趋势,它的最大的特点便是产品品类的独家经营,不仅是零售商,还是批发商甚至说是经销商、代理商,他们具有配送的职能,可以迅速覆盖诸多的终端网络。这在大型连锁餐饮或大型连锁零售终端屡见不鲜。比如,沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头,都拥有自己的产品品类,或者是,通过成为厂家的品类经销商,可以实现低成本采购,从而获取更大利润的目的。 
3、买断经营细分。随着终端“胃口”的越来越大,进店费用的不断提高,而效果却越来越差,难如人意,在这种情况下,通过实施买断经营细分的方式,可以降低厂家的费用投入,但同样可以达到良好的经营效果的目的。比如,从单纯的买店经营这种大手笔投入方式,转为买断在店产品品类、买断促销、买断专场等等细分方式。一家中型啤酒企业在其费用不足以支撑其买断全部店面的情况下,却想出了在餐饮终端买断促销的方式,通过促销权的买断,对竞品进行了很好的终端拦截,从而也同样起到了“曲径通幽”的售卖效果,而费用投入却降低了许多。买断经营细分,将是厂商必须要采取的控制终端营销的方式。 
作者:颜念
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